営業のヒアリング力を上げたい！成約が取れるヒアリングで営業がラクになる
「営業のヒアリングが思うようにいかない…」
「営業でヒアリング上手になるためには？」
営業の実力が試されるヒアリング。潜在ニーズが引き出せず苦労する営業職の人は少なくありません。
ヒアリングには誰でも実践できる上達のコツがあり、意識して取り組めば契約成功に繋がりやすくなります。
今回は営業のヒアリングの基本と応用、自分の強みを知る方法をご紹介しましょう。
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目次
ヒアリングで必ず回収すべき内容
営業のヒアリングで必ず聞かなければならない内容は以下の通りです。
- 企業のニーズ
- 自社商品のニーズがあるか
- 自社でカバーできる範囲
まずは相手企業のニーズと自社商品で企業ニーズを補えるかどうかを正確に把握しなければなりません。
上記項目は後で電話やメールで手間をかけてしまわないよう、1回のヒアリングでで聞ききるようにしましょう。
また、下記内容もヒアリングできるとより具体的に自社商品を売り込みやすくなります。
・将来の展望
・自社商品を売り込めるタイミング
企業の潜在ニーズを引き出せる営業がいわゆる「かゆいところに手が届く」デキる営業として評価されます。
自社商品を売り込めるタイミングは切り替えや契約更新のタイミングがいつ頃かのヒアリングです。
現在需要がない企業だとしても、今後その時期に合わせた営業が可能になります。
ヒアリングは相手とのニーズのズレをいかになくしていけるかが重要なの★
【基本編】営業のヒアリング方法：ヒアリング前
相手を知る
商談前に相手企業の情報はHPやFacebook・Twitterなどで事前に収集しておきましょう。
・何名規模の会社か
・企業の沿革 ・企業理念/社是
・事業内容 ・将来のビジョン
事前に相手を知っておくと、自社サービスのニーズがどの程度か分かるケースもあります。
余裕がある人は相手企業の強みや業界での立ち位置なども把握できると、企業の課題がスムーズに理解できヒアリングがしやすいです。
また、アイスブレイクの際に事業内容の話ができれば調べてきているとアピールでき、好印象を持ってもらいやすくなります。
企業の周辺情報やオフィス内はチェック
企業の周辺に何があるか・オフィス内の様子などを観察するように癖付けましょう。
ヒアリング前のアイスブレイクで活かせるとその後のヒアリングがしやすくなります。
- 例）●周辺に飲食店が多い
→お昼はいつもお店に食べに行かれるんですか？
●駅から遠い
→地元にお住まいの方が多いんですか？
→車通勤の方が多いですか？
また、HPなどで事前に企業について調べておくと下記のような応用も可能です。
- 例）●オフィスが綺麗
→HPで数年前に本社ビル改装されたと拝見しました。綺麗ですね。
営業スキルとして洞察力は必要不可欠です。
相手との距離を素早く縮め、ヒアリングしやすい環境作りを自分でできるようにしましょう。
相手との距離を縮められる話題ならなんでもOKよ★なるべく多くの情報を集めて色んな角度から質問するように心がけましょ！
【基本編】営業のヒアリング方法：ヒアリング中
話し手より聞き手に回る
商談中は話し手より聞き手に回るのが鉄則。
ニーズを引き出すためにはどんな些細な情報でもまずは相手に話してもらう必要があります。
相手が答えやすい質問から投げかけ、相槌や頷きで共感する態度を示しましょう。
自分：相手＝2：8の割合がベストです。
また、営業に慣れていない人が陥りがちなのが、相手の話す内容を全てメモしようとして相手の顔を全く見れていない状況です。
話している内容を全てメモする必要はないので、必要最低限の内容を箇条書きにして顔を上げて聞く姿勢を整えましょう。
話をしてもらうには警戒心をいかに早く解いてもらうかが重要よ！相手に「話したいな」と思わす雰囲気作りを心がけましょ★
現在→過去→未来の順番で質問する
営業が聞き手に回るための「答えやすい質問」って具体的にどうやって質問すればいいんだろう！？
ヒアリングは「現在の状況」から「以前はどうだったか」、「将来的にどうしていきたいか」の流れを意識しましょう。
「現在→過去→未来」の流れでヒアリングすると下記の内容が把握できます。
過去→課題の原因や背景を知る
未来→課題に対する解決案を提案できる
相手の答えやすさに配慮しながら営業に必要な情報もしっかりヒアリングできるでしょう。
相手の答えを「なぜ？」「どうして？」と深掘りしてから共感を示すのを繰り返すと、相手のニーズを引き出しやすいわ★
【基本編】営業のヒアリング方法：ヒアリング後
即日お礼メールを送る
ヒアリングをしたその日にお礼のメールを送るようにしましょう。
その際、帰社後すぐに問題解決に向けて動いていると一緒に伝えると効果的です。
- <件名>
打ち合わせのお礼/【社名・名前】
<本文>
株式会社○○
○○様
お世話になっております。
株式会社●●の●●です。
本日は貴重なお時間をいただきまして誠にありがとうございました。
【本日お話の中で頂きました○○の案件につきまして、社内で調整を進めております。】
※商談の内容によって変更する
気になる点・ご不明点等ございましたら、
些細なことでも構いませんので、お気軽にご連絡いただけますと幸いです。
貴社のお力になれますよう尽力させていただきますので、何卒宜しくお願い致します。
【メールの例】
訪問した即日でお礼メールを送ると、細やかな配慮ができる印象を与えられます。
さらに、案件についての進捗も併せて報告すればすぐに行動してくれる頼れる営業の印象も。
営業はメール1通で信頼関係が変わるので即日のお礼メールは意識して習慣化させましょう。
話の内容のみ変更して送れるようにテンプレートを作成しておきましょ♪
【応用編】営業のヒアリング
営業で契約をよりつかみ取るためのテクニックをご紹介します。
- SPINを意識した質問をする
- 商談中に仮説を立てる
- エレベーターホールまでがヒアリング
SPINを意識した質問をする
SUPNとは下記4つの質問の頭文字を取ったセールスの技法です。
- 状況質問：Situation Questions
(顧客の現状を把握する)
「○○の現在の状況はいかがですか？」 - 問題質問：Problem Questions
(顧客に問題に気づかせる)
「●●の際はどのように対応されていますか？」 - 示唆質問：Implication Questions
(問題の重要性を認識させる)
「でも、△△に負担がかかってるのでは？」 - 解決質問：Need-payoff Questions
(理想のあるべき状態をイメージさせる)
「△△の負担が弊社サービスで解決できますか、どう思いますか？」
「状況質問」で相手の現状を把握し、「問題質問」で相手の問題を把握します。
どちらも客観的な視点で確認を進めるのがポイントです。
次に「示唆質問」で相手の潜在ニーズ・問題の重要性を提示し、「解決質問」で解決すればどうなるか相手に認識してもらいます。
相手にイメージをしてもらいやすいよう、具体性を加えて伝えられるようにしましょう。
相手が主語になるようにすると相手の視点に立った話し方になるわ！意識しながら質問しましょ★
商談中に仮説を立てながら質問する
商談で余裕ができるようになってきたら、自分の中で仮説を立てながらヒアリングを進めるようにしましょう。
相手が感じている課題に対して「なぜ課題になっているのか？」を考え「○○だから課題になっている」と仮の結論を出します。
ヒアリングでの仮説は相手の課題を深掘りするために利用するだけなので、合っていても間違っていても収穫がある可能性が高いです。
仮説を立てたヒアリングができると潜在ニーズをラクに引き出せるようになるの♥
仮説を立てると相手の課題の根本が分かるから、営業はもっと具体的な提案ができるようになりそうだね！
エレベーターホールまでがヒアリング
商談終了後の帰り際の会話は相手との距離を縮める絶好のチャンスです。
帰り際はある程度話した後なので、対面のヒアリングでは聞きにくい内容も話して貰いやすくなります。
予算の具体的な数字や競合の印象、ビジネス以外の悩みや愚痴を聞いてもいいので、相手と心的距離が近い印象を残せるようにしましょう。
グイグイ聞きすぎると逆効果だからやりすぎは注意よ★最後の最後は相手を労う言葉を掛けられると一流の営業に近づくわ！
自分の強みを知って営業のヒアリングに活かす
自分の強みを知っていないと営業で自分のスタイルに合ったヒアリングはできないので、まずは自分の適正を把握しましょう。
自分の適性を知れば、強みを活かしたヒアリングができ営業で予想以上の活躍ができる可能性もあります。
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営業ヒアリングは相手の立場を第一に考える
営業のヒアリングでは常に相手の立場を一番に考えた対応を意識しましょう。
回数を重ねるうちに得意な相手と合わない相手を把握でき、それぞれに合わせた対応ができるようになります。
記事の内容をヒアリングに盛り込みながら、失敗と反省を繰り返して自分のスタイルを確立していきましょう。
営業成績の良い先輩や同期のヒアリングを真似するのも上達する近道よ！実践あるのみだから諦めずに取り組みましょ★
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